对话人：狗哥、闫欣
狗哥： 哈喽兄弟们，我们币圈不设防第四期请来了橙色王朝的首席回复官。让闫欣老板介绍一下自己。
闫欣： 大家好，我是闫欣，我是SIGN的Cofounder CEO，在币圈其实也蛮多年了，18年进圈，我是初代的Degen，就是那时候挖矿，挖山寨币。我是那个时候开始做GPU机枪池，然后IPGA机枪池。
进圈以后没什么干，就开始做投资，大概做了三年投资吧，21年就创业了。其实职业经历非常简单，当时我加入一个基金，叫做 Fundamental Labs，在18年到21年中间，这个周期还是非常活跃的。当时我们就AUM（资产管理规模）其实就有560亿美金，那时候在亚洲其实是非常大的基金，那时候其实中国的VC在币圈还是很大影响力，不像21年之后，那就是全是美国VC。
狗哥：那会儿正是94之后，然后呢，该出海的出海，真正是属于VC币的热潮。
闫欣：所以那个时候对于我来说呢，一个商业小白，币圈小白身份，加入个基金，最好的点是你问这个币圈最牛的人，你问他任何问题，他都会好好回答你。比如我们有我们去进到这个挖矿的公司，比特大陆、神马、嘉楠，我们就给Founder打电话，人家都会接，这是非常好的学习机会。他还是对于草根，对于小白非常友好。
狗哥： 你之前在做投资的，投过参与过什么特别牛逼的项目？
闫欣： 我是 波卡 的最大投资人，然后像 Avalanche，像 Coinbase。我在 火币 做过投资，OP是我投的，ZKsync我也投了。那个时候投什么东西都是上百倍的，然后像Avalanche，我们投的时候应该也是几千万（市值）。
狗哥： 问句不该问的啊，你们投的时候，这个项目投进去会有奖励吗？
闫欣： 结论是没拿到。但是一般来说就是如果你跟一期基金，一直跟到基金结束，还会有一些的。再说一期基金呢，5到8年对于一个20岁的人来说太久了。但实际上在里面这个时间长的，沉淀最值钱的是 人脉 嘛。
狗哥： 是的，这个我觉得做投资的好处就在这里。我其实之前聊过很多从VC出来创业的朋友，大家的打法都是攒局，然后攒局攒得就是非常恰逢其时，然后也恰到好处，就不像是说很多创业者，他一出来，他做的东西他没有办法去说服别的人，只能说服自己，我觉得这点还挺不一样的。
闫欣：我还有一个就比如说一个人是工程师，有时候你对一个商业到底怎么做啊，比如说这个公司呢，是产品重要还是资源重要啊，对很多东西是没有概念，特别是你比如说咱们都没那个刚毕业，没赚过什么钱，你不知道人家赚1亿美金的人是什么样子。当你作为VC以后，你很容易见过啊，原来1亿美金是这么赚出来，有的时候是连蒙带骗，有的时候是恰逢其时，有的时候就是价值回归。
特别是我觉得 工程师思维 ，这时候我要感谢一下我之前有个老板，他给我很大的启发。我是个技术还挺强的人，然后我一直都在想，就是学工程的人，就很想说我一定把技术搞好，然后我进圈的时候，那时候币圈也很技术，天天解读白皮书，这个那个，我就想说我们要 做一个最牛逼的算法。
后来我老板就跟我讲说，他就问我一个问题，这个问题有点对某些观众有点offensive，你说为什么清华的人在创业一般没有北大的人强？因为清华的人就是技术偏向比较强，技术偏向的人呢，他总是要做自己擅长的事情。
其实对于创业来讲，假如你是这个公司的创始人，你想问题是怎么能够把整个盘子端出来，不是说你一直做技术，在技术上一直加码，把技术做到最高就就可以了，特别是币圈，它不是一个 Deep Tech 或 Hard Tech 的东西。
老板的意思就是跟我讲，说你是做技术的，但是 你要把商业给学明白，不要老想着在这个币圈里面，把自己做成一个Researcher，要去勇敢的补别的，所以我就一直在努力搞。
狗哥： 那你觉得就是最后给你补上哪一块呢？
闫欣： 你要理解这东西的 商业价值，就是说有时候技术做得太好，就变成艺术了，你欣赏的是这个东西，它这指标优化多美妙。比如某些这高性能公链，他优化这个节点速度有多快，你这个已经臻于艺术，已经脱离实际需求了。
商业的问题是，你这个技术跟实际需求的匹配程度。你比如说现在做一条高性能公链也是这样，同样的，这个跑节点的，这个水平和带宽的能力下，只要优化到大家能用的情况就可以了，不需要说优化的那么高，那根本没那么多需求。
狗哥： 咱们前面聊那么多你自己的经历，那你能不能聊一聊你的现在创业的项目？因为做了三四年了吧？
闫欣： 我从21年年初吧，我们开始做这个项目，最早叫 EthSign，那个时候我们其实团队很草台的，我们就是参加黑客马拉松出来的团队，然后那个时候，NFT做不了，我不太喜欢NFT，DeFi我们做的时候已经是非常复杂了，你创业最快的死法，就是做一个很容易出问题的（项目），把别人的钱都亏掉。
所以那时候我们就选择，我们说 我们要做Web3的application，那个时候其实我已经觉得基础设施很成熟了，下一步就是做应用，4年过去了，这个时间，那产品其实迭代已经很快了，现在我们公司就叫做 Sign，已经把Eth拿掉，摘帽了。
我们现在主要做两个业务，我简单的说，一块呢，这是 TokenTable，你可以把它想成币圈的券商，就我们做了一个系统来执行这些 空投和解锁，大家都看得见这个币是从这个智能合约慢慢分出去的。然后我们只收Claim Fee，做OTC业务，OTC是指锁定的部分，比如说你投了一个币，有5年解锁，现在你只解锁1年，剩下4年的你想卖掉，卖给别的人，还是锁着的，但是反正你是把钱拿走。
们另一块业务呢，就是我们 市梦率最高的业务，就是我们今年是发力最大的业务，就是我们在做一套体系，就是其实我们在努力拓宽区块链的使用场景，就我们在面向国家offer一个产品站，一个协议站，我们从 给一个国家级别的Layer2开始，国家的Layer2，然后在国家上面一个是 ID产品，其实ID这个产品就是从Visa来的，我们做的这个 身份证体系，去年已经给两三个国家做了，然后今年呢，就给一些更大的国家，今年我们大概能做10个国家以上，然后这个这个ID包括，Visa就是签证，包括 KYC，别人验证你的ID 对吧，所以就是Visa KYC，然后还有就是 把TokenTable挪到国家级别来用，就是给发低保、社会福利，大家来claim airdrop和那个国家的稳定币，我们很快会在加勒比一个小岛国会有这种这种社会福利系统。
狗哥： 问一个编外话题，就是说你这些十几个国家的这种客户来源是怎么搞定的？在BD这块你们有什么特别的方法吗？
闫欣： 我们其实是从零开始探索ToG业务，那这个一开始的话，我们做的第一个项目是和 塞拉利昂 做的，那国家就是基本没有什么数字基建，所以他是从身份证阶段一步走向数字身份证阶段了。因为你从体系上讲，你给他每个国家人印张卡的成本，要大于让他们每个人装个APP的成本，每个人都有手机了，所以你就做个APP，大家装APP就行。
我有个朋友，他是外交官，然后我就跟他聊，因为我最早知道 帕劳 做过ID，我觉得这东西完全在我们能力之内，然后我看到有这个国家想做，我就去问能不能做，然后做了一两个以后呢，然后就有 示范案例 了，然后我们今年有意的，有意识的找一些更大的合作伙伴，比如币圈最领先的，比如像 BN 啊，他们也在努力做这些。
狗哥： 你们是不是拿了币安的投资？
闫欣： 对是的，我们一共融了三轮吧，Preseed、Seed 还有A轮，对。我们做融资更多的是帮助大家在场外让投资人换手。
狗哥：我有看你那天采访，就你们团队只有23个人嘛，我觉得这个还是挺令人惊叹的，就是团队构成这块，你们是怎么去保证说这么少的人去就你一个人负责所有吗？
闫欣： 这上面我其实很多心得，就是第一呢，我觉得 在币圈弄一个很大的公司是很危险，因为币圈大多数的收益跟行情是成正比的，你的行情好的时候，你的收公司的收入就上升，不好的时候，不管你是做什么的，甚至说你是做交易所的，也要掉下去，可能能跌90%的。
所以你如果你这时候把自己的固定成本增加，是很危险的，这会影响团队稳定。坦白的说，我最近把我们BD团队解散，跟BD团队人就讲，说你在公司找个别的位置，因为这些人都是我培养出来的，人都很好，但是不太需要BD，BD就应该让产品来做。
所以我有两个take啊，这个可以具体分享。第一个呢，就是说 公司要有两种人，一种是专业人才，比如说你是工程师，软件工程师 硬件工程师，你是做着做产品的，UI UX 什么的，这叫专业人才，这些人是为自己的专业负责，你做一个东西，别人给你一个这个requirement，你一定要做得最好。另外一帮人呢，就是以结果负责，就是说我是CEO，我以结果负责，公司比如说一个产品经理，这个人其实是一个小CEO，他也是为结果负责的，对。所以一个结果的负责人带几个，带一帮专业人才，你要比如我们做一个事，比如我们说我们要把OTC给做起来，你就找一个人来负责这个这个事的结果，然后再让他选几个专业人才，然后去让他去做。
另外一个，就是在任何一件事情上要 配两种人，一种是P人，一种是J人。P人呢，就是说他很有激情，然后他也很creative，但他经常他说promise，承诺的多，能落地的少，你一定要再强制给他配一个，就是说那种有的人性格他就反过来，他就是说的少，但是干的多，说完以后一干不出来，他浑身难受，把这两个人组成一对，就是这样，互相牵制嘛，对这事就比较靠谱了。所以呢 就是我用这两种方法，我们二十个人体系里面，大概就分成三拨人，一拨做社区的，一拨做TokenTable的，一拨做这个Sign。
狗哥： 那你团队自己有本身去养运营人才吗？
闫欣： 首先呢，我会 让所有人都上推特，全员上推特，全员看推特，展示你自己，不用想那么太多。我认识到你在推特上发推特，和你在这个夜店里面打碟是很像的，通过不同的这个内容，信息发的频率来控制所有人的，让所有人感觉到你的能量。我们产品团队上提供主题的，我们提供了不同的音乐的旋律，做社区的他会控制今天打这个，明天打那个，这两个要衔接的很稳。
狗哥： 那你们有跟这个agency有合作过吗？
闫欣： 我们在波兰应该有过，用过一些agency 。因为我们不认识那边的人，实在进不去 。
狗哥： 华语区呢？
闫欣： 华语区是这样的，就是我们本来跟一个agency聊得非常好，所以我们就邀请那个人直接加入了我们 。坦白来说，因为如果你跟agency合作，其实那个业务资源还是在agency，并没有转化成我们自己的 。
狗哥： 要不咱们聊一下那个橙色王朝的事情吧？就这个地方是怎么诞生出来的？
闫欣： 在22年的时候，Balaji写了本书，就是有个硅谷的印度哥们，这哥们在Coinbase当过CTO 。他写的本书叫《The Network State》 。我是那个书的翻译人，他是我的投资人，我们关系很好 。书里面有一章节，叫社区重要还是产品重要？
牛逼的项目，比如像以太坊什么东西，他们是早期只有白皮书的时候，他就开始有社区了 。想以太坊的Founder那到底干了啥呢？他们最多就是Gavin Wood他们几个写了一个客户端，然后所有节点去跑客户端 。上面任何的DeFi，包括etherscan浏览器，都不是以太坊团队做的，比特币也是 ，你看这Satoshi就写了个白皮书 ，代码也不是他写的，包括好的项目都是这样 。
所以我认识到，就是说你项目真的要牛逼的话，不是说你一个团队多能干的问题，是你多大程度上能跟所有人online，大家对这个事都会有共同认同，大家愿意成为这一部分 。而且你从经济设计上也发现，让别人做贡献能得到钱，而不是说你发一个币，所有人只能买你的币 。
狗哥： 你觉得未来你通过一个创业者，你想去营造更高的市值，你带着兄弟们赚更多的钱吗？那你觉得你的代币的主要的价值支撑点在哪？
闫欣： 上个问题其实我刚回答了一点点，放在一起就是说橙色王朝，这个就是我们认识到产品跟社区要结合，然后社区呢，也很重要。你要了解建立一个社区，首先在这个过程中我们要找到，就是我们在做啥，就是我们到底在解决啥问题，什么东西还没有人去做 。在这里面，我们无论社区的核心价值观，产品核心价值观，就是全球一体化，数字上的一体化 。
你比如说，为什么比特币成为一个世界货币呢？就是因为一笔比特币的交易，在全球范围内都会被验证。比如我给你打钱这件事情，全世界人都可以验证，因为这个feature其实很少的东西，大多数的东西都不能被验证 。那么我们能不能把这个社交链这个功能，从验证一笔交易，验证到你的身份证，验证到你的你有银行里多少钱，你的存款证明，你的各种各样的东西？如果说我们能把这个体系建立起来，中国人要办去美国的签证，2分钟就应该能办下来 。
所以我认为未来这个体系，比如说USDT，它的成功就是说，全球都用美元，在一个价值网络基础上，这个网络上，我们能不能做一个全球公共的养老金，全球公共的各种服务，全球公共的这个信用分？
这个体系我认为是未来非常牛逼的 。所以我们在这个基础上就在做东西，我们做的社区，就是宣扬就是这种这种观念 。我们的社区的这个成员来自不同的国家，而且我们特别宣扬不同国家的文化 。然后从产品上来说呢，其实比如我们做的ID的系统，就是说一个ID，可以被全球任何的政府、机构和个人验证 。
所以这是我们做的这个系统，我们现在就是在给不同国家做这些，我们给一个国家做一条链，然后在链上部署这个成体系的ID系统，加这个资产的分发系统 。现在每个国家也做自己的这个这个稳定币，就是我认为最大的机会。
狗哥： 当年做黑客松出道的时候，是谁决定了说要去参加黑客松的呢？
闫欣： 是我，因为我做投资嘛 。那时候的社区还是很清真的，大家就是都是Builder，都是Developer 。大家去参加以太坊ETHGlobal，我们那时候就是ETHGlobal的项目 。在ETHGlobal时候，我们用的就是今天的logo和今天的名字 。
狗哥： 在这里跟观众我们插播一下啊，就我刚才回到这个黑客松这个话题，其实也是为了给我们一些观众朋友，我的频道里面其实有很多是创业者，创业者和KOL居多，然后黑客松是很多创业团队特别好的一个出道机会 。
说白了，在我们这个行业里面，唯一一个让你不需要依靠人脉，然后不需要依靠所谓的阴谋，就单纯的去展示自己的实力，如果你真的能够展示得非常好，你真的是有一个破圈的机会 。所以我是跟所有的兄弟们建议，就是如果你们团队早期没有资金，没有社区，什么都没有，就是那么三两个人，其实我建议你们就去参加黑客松，什么都不要想，黑客松是一个梦开始的地方 。
那你们后来参加完黑客松之后，才逐渐被各大机构主动找过来，还是你们自己也去到处找投资？
闫欣： 这个我们融资很痛苦的，那时候没人谈Web3，没人做应用，那时候大家都做DeFi、NFT，所以我们做的东西总是比市场要超前，导致融资是地狱难度 。如果你要融资的话你就容易滞后，然后等你拿到钱了，这行业，这个native的基本上就过去了 。你公募就更容易，然后你融资就更难 。
我们刚创业的时候，当然也得到一些人信任，比如说像Tim Draper，当时他跟我聊天，就问我几个问题：你觉得你是什么背景？你学什么的？你为什么觉得你可以做CEO？这个问题也没有其他人问过我，但我就后来觉得这事其实也很灵魂。
你说你这么早期，你其实做东西后面都会变的，这时候你问太多，你要求这个方面有一个成熟的的计划，也是扯，他还没做呢，他怎么能有能能弄明白呢？然后挂电话5分钟就说打钱。然后那时候就融了一共30万美金吧。
后来过了一年，我们才融到红杉的，1400万美金左右 。那拿到红杉的钱的时候，是花了一年时间把产品搞出来了 。把产品搞出来，而且这个Web3的这个热潮也开始，反正就是一年一直在Build的嘛，反正融的钱花光了，我们就自己拿钱贴，然后这个一直撑到融到红杉的钱。中间有很多机构来领投，但给的term不好，然后就撑到了红杉 。红杉拿完钱以后又干了两年，到23年下半年，我们其实公司已经开始盈利了，24年我们就全面盈利了，24年我们就挣了1500万的收入吧，1100万的利润 。
狗哥： 如果让你给我们频道的这些创业者或者是Founder们，给大家一些融资建议的话，你觉得给大家什么样的建议？
闫欣： 我我觉得就是市场行情变化，基本面非常快，现在呢，就是最好你做一个真正有用的东西 。因为市场VC里面，有些是其实机构炒币级别的VC，有些是投赛道，投这个大趋势的。
你肯定希望能找到更长期的VC，然后要找真正相信你的VC，不要图他的牌子，要更多的图个人是不是相信，你们聊的是不是投缘，对吧？因为这样的人才能在你未来一直去支持 。
当然反过来说呢，你也不要想着VC会多大程度一直帮你，也不太可能，给钱已经不错了，拿了钱以后你好好做。但是你最好呢，就是能够他们是你的资源的来源，他们是你的关系，未来的网络就是找到真正支持你的人 。
因为有的时候，比如说你拿到一些大机构，很多投资人是朝那些大机构来投你，不是说看上你了，但是你需要那种他成为你的朋友，现在的VC，是别人帮你担保他进来的，那你下一轮呢？就是这个这个哥们也继续担保你，找更大的VC。所以我还是要找真正认可你的人 。
狗哥：我觉得你的故事，其实刚才给我脑子里一个很大的一个启发，就是实际上呢，自己本身要有一个很坚定的一个信念。迎合市场风向没有任何问题，同样这一波人，然后你去做市场上需要用的东西 。
不要小瞧一个小的需求点，能爆发出来能量 。其实你这两个产品，就出发点上面来讲，都不是特别复杂、特别庞大的产品，但是因为你笼络了一批人，你的气质也很社区嘛，感觉像玩说唱一样的感觉，就你要混地下的那种感觉，你要非常underground，你才能把这个朋友真心的给交到 。
今天这个采访做项目的兄弟们一定要好好学习一下 。你来之前我脑子里想的是，我说这个人应该是一个特别技术、特别学术派的一个人，今天来聊了不一样，我觉得非常underground 。这次来泰国是做什么？
闫欣： 这次来泰国，就是我们讲的国家级别的合作的事情 。泰国是去年年末选了新的总理，新的总理上台以后，这个在支持新的一些技术的方向，他希望能够把泰国变成一个区域的，这个在技术上制定标准的的国家 。泰国有一个新的公司叫siam.ai暹罗AI，所谓国家AI基础设施，然后这个项目呢，我也是投资人，我们在这个跟他们也合作，在做泰国的国家的这个区块链基础设施 。包括其实今年年初还有这个中国明星在这不是被绑到园区里去，王星，所以边境控制ID，泰国本国的稳定币，这套体系我们都会开始做 。
狗哥： 那泰国就是谈得很顺利是吧？
闫欣： 算是，反正我觉得还是很有机会的，因为泰国实际上是我们合作里面体量最大的国家 。因为泰国人口也很多，然后泰国实际的在这个区域的位置，包括泰国是个旅游大国，来泰国人就落地的签证、海关这些系统我们能不能做？
我觉得如果能我们在这边做的这个系统，应该是不止泰国，而边境系统是5国都要用的，这是我们在东南亚最重要的伙伴，泰国是我这几个国家我们能做的最大的，够得上的最大的。
狗哥： 团队只有23个人，公司内部文化是怎么样的？
闫欣：我们公司内部的文化跟社区文化也不太一样 。公司内部文化，我们叫海盗船文化 。就说咱们几个在一个船上，对吧？船上呢，就是一个萝卜一个坑。比如说我们拉一个人新人进来，比如我是船长，我不会说指定你是哪个坑，你在这上面，你要靠自己能力证明自己到那个坑位 。
我们团队虽然只有20个人，但其实8个人叫核心团队，这8个人每人带一个小团队 。这8个人里面是非常平均的，在这8个人里面，你要想进这8个人，或者你在这8个人里面要拿更大的项目，你要自己证明你足够强，拿出一些东西证明你的实力，然后如果你证明不了实力，找不到自己在这团队的位置，要不让别人给你找位置的时候，你一般就被踢了，这船上不太需要你，
狗哥：我感觉你很有管理学的才华，就是你自己有在这方面去做过一些刻意的研究，或者是做一些刻意的提升吗？
闫欣： 没有读MBA，我就是在运行自己公司的时候，我努力的提高自己公司的效率 。这币圈变化这么快的行业，其实你最重要的是你能有一个长期的vision 。只要任何做的业务方向能够帮助你逼近这个长期vision，甚至说逼到急了能帮你的公司存活，都应该毫不犹豫去做，然后你尽量在里面追求这个consistency一致性 。
狗哥： 我们最后再问一个问题吧，如果让你现在跟你们社区的小伙伴想去说一些话的话，你想有什么对大家说的吗？
闫欣： 我觉得没有什么特别正式想跟大家说的，但不是分享一下我自己一些感想 。就是在币圈呢，或者说在任何的行业里面，就是你要发现找准自己人。创业一开始的时候，你就在希望更得到别人的认可，希望得到红杉的认可，希望得到Andreessen Horowitz的认可，想得到这些大佬的认可 。
但是一定程度上，你发现其实你不需要得到别人认可，你要努力团结好自己的兄弟们，找到自己的自己的社区，就是让自己的人赚到钱，然后不停的扩大自己，而不是每天花时间和别人搞合作 。
未来我们会在项目里面给所有的社区成员就是大家找到自己的位置 。可以做一个series builder来build一些，你可以做一个content creator，你可以做一个support warrior，就reply guy，你每天给大家reply点赞，提供精神价值，就大家很喜欢你，或者说你是一个橙色血脉，你可以每天邀请很多人加入 。
当你有了社区不同角色的时候，这时候才有经济问题，才有所谓Token Economics 。我们现在就花很多时间在解决这个问题
狗哥：我就跟大家提醒一下，不要一上来就把你的Token Economics写好，要最后公布，你社区有了，投资人有了，产品也有了，数据也有了，这个时候你再去思考，早期别想那么多，先做了再说 。
狗哥： 我要再补录一个小问题，你参加了很多播客，你怎么看待上播客这件事情 。
闫欣： 我觉得这是我整理自己的问题的，整理自己思想的一个很好的方法 。就当你想一个东西说出来，别人听不懂的时候，说明你想的有问题 。你要建立这种真诚交流的能力，交换信息，建立信任，这种必须要高强度的训练 。
狗哥：我给我身边所有做创始人IP的兄弟我都说了，我说你把最知名的几个节目好好的上去讲一遍，而且不要搞那种多方会谈，就一对一，我们聊透，清晰的让别人展示出来你是一个什么样的人，OK，大家对你的形象就很立体。比如说我对你之前的了解很片面，但这次采访完我说哎，很立体一个哥们 。
所以我们今天就学了很多啊，就是币圈不设防，现在第四期节目我们录完 。好吧，谢谢谢谢 。
闫欣： 好好好，拜拜兄弟们 。
